Procurement Experience: El Comprador de Marketing. Capítulo I. Capacidades básicas.

Una de las principales capacidades y áreas de control que el comprador de marketing debe desarrollar es la orientación al cliente, distinguiendo como tal al cliente interno del externo.

Con respecto al externo debemos entender que, lógicamente, cualquier empresa que tenga como objetivo vender sus productos o servicios debe contar para tal fin con el apoyo de todas las áreas de la compañía, y la de Compras está muy lejos de ser una excepción, máxime cuando su área de gestión son las adquisiciones de bienes y servicios en el área de Marketing, Comunicación, Ventas, etc.

Es necesario entender que Compras, en este sentido, forma parte de la estrategia y proceso de mercadotecnia que soporta y dinamiza la acción comercial de la compañía, de modo que una gestión del comprador eficaz y adecuada a los objetivos de la empresa en la mayoría de las ocasiones ayudará o incluso podrá resultar decisiva para que el área de Marketing pueda cumplir con sus objetivos, siendo el principal la captación de nuevos clientes y la fidelización de los ya existentes, ya que sin ellos no hay negocio.

Y aquí es donde entramos en la orientación al cliente más directa y, si me apuras, más importante, que tiene que cuidar, mantener y potenciar el comprador: la orientación al cliente interno.

Pero, ¿quién es cliente interno?

Debemos entender, desde una perspectiva simple, que el cliente interno es aquella área o departamento de la empresa (en este caso Marketing, Comunicación o Ventas) que tiene la intención de adquirir un bien o servicio necesario para el desarrollo de su función, para lo cual interviene el departamento de Compras dando el soporte necesario en la ordenación y coordinación de la información, solicitud de ofertas, negociación y selección final del proveedor o proveedores.

Hasta aquí no vemos nada diferente con respecto a la función de Compras con respecto a otras áreas de la compañía (servicios generales, equipos, sistemas…)

Sin embargo, si el Comprador de Marketing quiere tener éxito en su relación con el área compradora no sea un camino tortuoso que desemboque en numerosos choques, debería aplicar los siguientes principios básicos en el día a día de su actuación:

A. Dinamismo: El área de Marketing y Ventas no es un área cualquiera en la empresa. Aunque, como en cualquier otra, su movimiento responde a una planificación, es necesario hacer notar que esta puede variar con una frecuencia y rapidez que hace necesario que el Comprador esté constantemente alerta al cambio. Dado que el objetivo final es la venta, si se quiere estar en vanguardia no se puede perder de vista al mercado ni un minuto, lo que conlleva normalmente frecuentes cambios de estrategia, nuevas acciones y campañas que requieren una respuesta casi inmediata por parte del comprador.

En este sentido será mejor olvidarse, en un gran número de ocasiones, de procesos académicos de compra, de proyectos estandarizados y de procedimientos de consultoría. Cuando tan sólo se tienen 24 horas para buscar, negociar, seleccionar y garantizar con el proveedor el cumplimiento de lo requerido por el área o eres capaz de flexibilizar los procesos o estás acabado.

B. Alineación con los objetivos del área usuaria: Tal y como decía anteriormente, para llegar a un buen entendimiento con el área usuaria es muy importante que ambas partes tengan conciencia de que los objetivos son compartidos por ambas partes.

¿Significa esto que, dado que el objetivo final es vender, el comprador debe hacer lo que dice el área “porque no hay tiempo para negociar”? No. En absoluto. Nunca. Todo lo contrario.

Una cosa es ser educado, integrador, colaborador, dedicado, responsable... y otra muy diferente "el tonto de Compras al que tenemos para dar el OK a los pedidos".