El Comprador de Marketing. Capítulo IV. Profesionalidad.

Mencionaba en artículos anteriores cómo el tercer requisito indispensable en la interactuación del comprador con el área de Marketing es la profesionalidad. Sí, el comprador como un profesional de su labor.

Ya lo sé. Suena a perogrullada, pero no lo es. La profesionalidad, como el valor en la mili, se debería suponer en todo comprador, y la misma no depende de su posición en un departamento de Compras (más alta en el escalafón o más baja, dependiendo de muchos, muchos factores), sino de criterios que cuelgan directamente de la valía, la seriedad, la responsabilidad y el compromiso con la empresa y consigo mismo del trabajador.

Me explicaré. Aquí la profesionalidad no se refiere meramente a los valores anteriores, los cuales, efectivamente, se tienen o no se tienen con independencia de que se trabaje en el departamento de Compras o en la recepción del edificio.

La profesionalidad que cito se sitúa en su “factor diferencial”, en el valor añadido que constantemente habrá que demostrar en un territorio en el que muchas veces (más de las aconsejables) las áreas usuarias no te van a mirar con los mejores ojos. Y, no digo que no, puede que en ocasiones tengan razón.



Pensará algún responsable de Comunicación y/o Marketing: ¿Qué hace un comprador? ¿Pedir tres ofertas y dárselo al más barato? ¿Decirles a los proveedores que bajen el precio? ¿Sólo eso? Pues si en esas tareas anda su trabajo me basta con que un administrativo haga lo mismo en mi propio departamento cuando yo se lo diga, y por lo menos no va a venir “nadie de fuera” a pararme los procesos y a decirme con quién tengo que trabajar, poniendo en peligro mi estrategia de comunicación y ventas y tal y tal y requetetal.

Y yo creo que desde luego, si eso es todo lo que puede ofrecer un comprador, es decir, realizar el trámite administrativo de pedir oferta a quien le digan y adjudicar al más económico, así, sin más motivación que ser un mero filtro burocrático en el proceso de selección de proveedores, en efecto, su presencia no es ni necesaria ni tan siquiera recomendable.

La Función de Compras tiene que venderse como un trabajo de análisis, gestión, ejecución y mejora continua. Tiene que tener una utilidad o perderá todo el sentido. Por eso, cuando menos, el comprador ha de ser contemplado y respetado como una figura eficaz que aporta, como poco, los siguientes valores añadidos:

- Conocimiento, tanto del mercado como sirviendo de soporte a las áreas técnicas en la búsqueda de nuevos proveedores
- Parametrización del proceso de Compras, estableciendo con claridad cuales son los pasos imprescindibles a dar en el mismo.
- Racionalización en el análisis de proveedores, ayudando al área usuaria a implementar criterios justos de evaluación técnica y evitando arbitrariedades.
- Aplicación de técnicas de negociación eficaces, evitando posiciones basadas únicamente en la agresividad
- Agilidad en la selección, adecuando los tiempos a las necesidades de cada proceso.
- Responsabilidad, convirtiéndose el comprador en el nexo eficaz del proveedor y el propio área usuaria con el resto de departamentos involucrados en el proceso de compra, por ejemplo, el área jurídica cuando sea necesaria la formalización de un contrato, y el área financiera para la emisión de pedidos, contabilización de facturas y pago de las mismas.

El comprador, en fin, ha de ser un constante vendedor interno de su propio trabajo, vendiendo a las áreas los beneficios de su gestión, los cuales no han de darse por supuestos, sino que tienen que ser constantemente ratificados y demostrados. Todo esto también forma parte de otro principio básico del comprador: la orientación al cliente.

El comprador, además de la empresa para la que trabaja y que le paga, tiene su propia empresa: él mismo. Y ahí no se puede relajar. O al menos no debería.