El Comprador de Marketing. Capítulo IV. Profesionalidad.

Mencionaba en artículos anteriores cómo el tercer requisito indispensable en la interactuación del comprador con el área de Marketing es la profesionalidad. Sí, el comprador como un profesional de su labor.

Ya lo sé. Suena a perogrullada, pero no lo es. La profesionalidad, como el valor en la mili, se debería suponer en todo comprador, y la misma no depende de su posición en un departamento de Compras (más alta en el escalafón o más baja, dependiendo de muchos, muchos factores), sino de criterios que cuelgan directamente de la valía, la seriedad, la responsabilidad y el compromiso con la empresa y consigo mismo del trabajador.

Me explicaré. Aquí la profesionalidad no se refiere meramente a los valores anteriores, los cuales, efectivamente, se tienen o no se tienen con independencia de que se trabaje en el departamento de Compras o en la recepción del edificio.

La profesionalidad que cito se sitúa en su “factor diferencial”, en el valor añadido que constantemente habrá que demostrar en un territorio en el que muchas veces (más de las aconsejables) las áreas usuarias no te van a mirar con los mejores ojos. Y, no digo que no, puede que en ocasiones tengan razón.



Pensará algún responsable de Comunicación y/o Marketing: ¿Qué hace un comprador? ¿Pedir tres ofertas y dárselo al más barato? ¿Decirles a los proveedores que bajen el precio? ¿Sólo eso? Pues si en esas tareas anda su trabajo me basta con que un administrativo haga lo mismo en mi propio departamento cuando yo se lo diga, y por lo menos no va a venir “nadie de fuera” a pararme los procesos y a decirme con quién tengo que trabajar, poniendo en peligro mi estrategia de comunicación y ventas y tal y tal y requetetal.

Y yo creo que desde luego, si eso es todo lo que puede ofrecer un comprador, es decir, realizar el trámite administrativo de pedir oferta a quien le digan y adjudicar al más económico, así, sin más motivación que ser un mero filtro burocrático en el proceso de selección de proveedores, en efecto, su presencia no es ni necesaria ni tan siquiera recomendable.

La Función de Compras tiene que venderse como un trabajo de análisis, gestión, ejecución y mejora continua. Tiene que tener una utilidad o perderá todo el sentido. Por eso, cuando menos, el comprador ha de ser contemplado y respetado como una figura eficaz que aporta, como poco, los siguientes valores añadidos:

- Conocimiento, tanto del mercado como sirviendo de soporte a las áreas técnicas en la búsqueda de nuevos proveedores
- Parametrización del proceso de Compras, estableciendo con claridad cuales son los pasos imprescindibles a dar en el mismo.
- Racionalización en el análisis de proveedores, ayudando al área usuaria a implementar criterios justos de evaluación técnica y evitando arbitrariedades.
- Aplicación de técnicas de negociación eficaces, evitando posiciones basadas únicamente en la agresividad
- Agilidad en la selección, adecuando los tiempos a las necesidades de cada proceso.
- Responsabilidad, convirtiéndose el comprador en el nexo eficaz del proveedor y el propio área usuaria con el resto de departamentos involucrados en el proceso de compra, por ejemplo, el área jurídica cuando sea necesaria la formalización de un contrato, y el área financiera para la emisión de pedidos, contabilización de facturas y pago de las mismas.

El comprador, en fin, ha de ser un constante vendedor interno de su propio trabajo, vendiendo a las áreas los beneficios de su gestión, los cuales no han de darse por supuestos, sino que tienen que ser constantemente ratificados y demostrados. Todo esto también forma parte de otro principio básico del comprador: la orientación al cliente.

El comprador, además de la empresa para la que trabaja y que le paga, tiene su propia empresa: él mismo. Y ahí no se puede relajar. O al menos no debería.

Recomendaciones básicas de Calidad Empresarial, por Luis Saez

El otro día me preguntó un antiguo alumno como podría iniciar un sistema de mejora de la productividad y satisfacción de los clientes en su empresa (servicios de logística) y recordé como implemente la mejora continua en una empresa de Servicios Logísticos, en la que el dueño, cuando me contrató me hizo la misma pregunta.

Yo le conteste lo siguiente:

¿Sabe cual es su productividad actual, y el nivel de satisfacción de sus clientes con su servicio?


Para ambas preguntas la respuesta fue que no, a lo cual le contesté:

Pues lo primero que ha de hacer es preguntar a sus clientes y medir la productividad real de su servicio.

Por ello si nos preguntamos como incrementar los beneficios y mejorar la satisfacción de los clientes, simplemente hemos de aplicar criterios de calidad en las empresas, ya que la ausencia de los mismos desemboca en un rumbo desastroso y en problemas, muchos problemas.

Piensen en comenzar con las siguientes bases:

• Escuchen a sus clientes, a sus directivos, a sus empleados, a sus proveedores y a sus prescriptores.
• Midan todos los aportes de valor en su cadena de servicio.
• Identifiquen y eliminen todo lo que no aporte valor (cualidades que el cliente no valora, informes para que duerma tranquilo su jefe, controles de calidad reactivos, excesos de inventario, personal no implicado con la compañía, proveedores timadores, directivos trepas, pelotas, burócratas, etc)
• Incrementen las cualidades de sus productos de tal modo que satisfagan a sus clientes y les dejen la sensación de necesitar sus productos o servicios.
• Optimicen todos sus procesos reduciendo al mínimo sus mermas y costes de calidad e incrementando al máximo la productividad y la rentabilidad de sus acciones.



Con solo estos tres pasos, ya estarán posicionándose por delante de la mayoría de sus competidores.

Nunca olvide tampoco las siguientes recomendaciones:

• La única oportunidad perdida, es la que no se intenta.
• Lo barato no siempre es lo mejor
• La calidad no es cara.
• La falta de calidad es carísima.
• Hacer las cosas bien y a la primera, garantiza ahorros, reducción de costes y satisfacción del cliente.
• Cuidar los detalles marcan la diferencia.
• La limpieza garantiza pulcritud
• La suciedad garantiza el fracaso.
• El compromiso y la implicación del personal incrementa la calidad del producto y servicio.
• Empleados desmotivados garantizan fracaso empresarial a medio plazo.
• Mida el ROI de sus empleados y promocione en función de su valía.
• Objetivos alineados con el negocio y no con las vanidades de los directivos.
• Implante la meritocracia y la competitividad grupal.
• Aisle y elimine los francotiradores y lobos solitarios.



Luis Saez